Perché conviene fare affitti (e non solo vendite) per un'agenzia immobiliare

Tra chi lavora in agenzia c'è spesso un pregiudizio implicito: la vendita è "il lavoro vero", l'affitto è quello che si fa quando non c'è altro. Le provvigioni sulle vendite sembrano più sostanziose, gli immobili di pregio si vendono, non si affittano. Ma se si guardano i numeri con attenzione, il quadro cambia parecchio.

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Perché la percezione sulle provvigioni inganna

Sulle vendite la provvigione si aggira tipicamente tra il 2% e il 4% del prezzo, pagata da entrambe le parti; sugli affitti è comune richiedere una mensilità di canone a testa, oppure una percentuale tra il 10% e il 12% del canone annuo.

Detto così, la vendita sembra sempre più conveniente. Ma il confronto corretto non è tra i due importi in astratto: è tra il valore generato per ora di lavoro, e per anno di relazione con il cliente.

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Un affitto si chiude in settimane, una vendita in mesi

Una compravendita richiede in media diversi mesi tra ricerca, trattativa, mutuo, atti notarili e rogito. Un affitto, salvo casi complessi, si chiude in genere in poche settimane: meno documentazione, meno soggetti coinvolti, meno passaggi che possono bloccarsi.

Questo significa che, a parità di tempo lavorato, un'agenzia può chiudere molti più contratti di locazione che di compravendita — e ogni contratto genera una provvigione, anche se singolarmente più piccola.

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Le entrate ricorrenti coprono i costi fissi meglio delle vendite

Le vendite generano un incasso una tantum, spesso concentrato in modo irregolare nel corso dell'anno; gli affitti, al contrario, producono un flusso di provvigioni più costante, perché ogni immobile può tornare sul mercato più volte nel tempo (nuovo inquilino, rinnovo, cambio di gestione).

Per un'agenzia, questo significa avere un'entrata prevedibile che copre affitto della sede, stipendi e utenze anche nei mesi in cui le compravendite rallentano — invece di dipendere interamente da un mercato delle vendite che può essere molto ciclico.

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Chi affitta possiede, in media, più di un immobile

Un dettaglio spesso trascurato: chi mette un immobile in affitto, salvo rari casi, vive altrove — quindi possiede almeno due immobili. È un cliente che, statisticamente, ha un patrimonio immobiliare più ampio della media e potrebbe generare altre operazioni nel tempo: un'altra locazione, una futura vendita, un acquisto. Chi vende invece la propria unica casa esce spesso dal radar dell'agenzia una volta concluso il rogito.

Curare bene un cliente proprietario che affitta significa quindi investire su una relazione che può valere più di una singola provvigione, come approfondiamo anche parlando di affitto come leva di continuità professionale.

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Meno pensieri dopo la firma, rispetto a una vendita

Dopo la firma di un contratto di locazione, il lavoro dell'agenzia si riduce sensibilmente: non ci sono mutui da seguire, non ci sono atti notarili da coordinare, non ci sono i tempi tecnici di un rogito che possono slittare per mille motivi. Una compravendita, anche dopo l'accordo, può ancora saltare per problemi di finanziamento o di perizia. Un affitto, una volta firmato e registrato, è quasi sempre operativo da subito.

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Come Domeo supporta l'agente che fa affitti

Chi decide di investire più tempo sugli affitti può farlo riducendo il carico amministrativo che spesso scoraggia: dalla gestione digitale dei contratti alla garanzia del canone per rassicurare i proprietari più diffidenti, con strumenti pensati specificamente per chi lavora in agenzia — non solo per il singolo proprietario. Ne parliamo più nel dettaglio anche in come l'Affitto Garantito può aumentare il fatturato di un'agenzia.

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In sintesi

Le provvigioni sugli affitti sono singolarmente più basse di quelle sulle vendite, ma chiudono più in fretta, si ripetono nel tempo e coprono i costi fissi dell'agenzia in modo più prevedibile. Chi affitta, inoltre, è spesso un cliente con un patrimonio immobiliare più ampio della media — una relazione che vale la pena coltivare oltre la singola operazione.

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Domande frequenti

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Le provvigioni sugli affitti sono regolate dalla legge?

No, come per le vendite, non esiste una percentuale fissata dalla legge: l'importo si concorda liberamente tra le parti, nella prassi tra una mensilità di canone e il 10-12% del canone annuo.

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Conviene specializzarsi solo sugli affitti, abbandonando le vendite?

Non necessariamente: il punto non è sostituire le vendite, ma non sottovalutare gli affitti come fonte di reddito ricorrente e di relazione con il cliente, complementare alle compravendite.

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Un'agenzia piccola può gestire bene sia affitti che vendite?

Sì, soprattutto se si affida a strumenti digitali che riducono il carico amministrativo della gestione degli affitti, lasciando più tempo per seguire le trattative di compravendita.

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